Vendas e a sustentabilidade

A máxima “quanto mais barato, melhor” dá espaço para “quanto mais sustentável, melhor” e “quanto mais saudável, melhor”

A utilização cada vez maior da internet e das redes sociais, principalmente por meio dos aparelhos celulares, tem criado um novo perfil de consumidor. Cada vez mais exigente, o cliente desponta como alguém que utiliza informação em tempo real para tomar decisões. Atitudes simples, como comparar preços durante uma visita ao supermercado, utilizando o telefone celular para consultar redes sociais, entre outros recursos, têm sido cada vez mais frequentes na hora de decidir. É por isso que algumas empresas se antecipam e já apresentam no ponto de venda uma comparação de preços em tempo real de seus principais produtos com os da concorrência. Essa tendência começa a deslocar a função dos profissionais de vendas para uma posição entendida como “servidor”, alguém que colabora com o consumidor em seu processo de decisão de compra. Há anos estamos nomeando nossos profissionais de vendas como consultores, mas agora vai ter que ser diferente.

Novidades como essas foram amplamente discutidas na última NRF 2011, o maior evento do varejo internacional, que celebrou sua 100ª edição em janeiro, na cidade de Nova York. É hora de revermos nossos processos de formação de equipes. Treinamentos focados somente em informações técnicas e manuais estão com os dias contados. De nada adianta acumular conhecimento se o mesmo não estiver fortemente ligado às emoções.

É nesse sentido que reforço o meu compromisso mensal nessa coluna em promover a responsabilidade social e a sustentabilidade como elementos estratégicos para a gestão e que, naturalmente, possam contribuir para a formação de equipes e um melhor posicionamento para pequenas e médias empresas. Não precisamos apenas rever processos por questões comerciais, mas também sociais e ambientais.

Gosto da afirmação de Daniel Goleman, psicólogo norte-americano e autor de livros sobre inteligência emocional, quando diz que “nosso mundo de abundância vem com uma etiqueta de preço oculta”. Ele nos provoca ao afirmar que não podemos ver os custos ocultos das coisas que compramos e usamos diariamente, tampouco seu impacto no planeta, na saúde. Ele cita também o impacto no próprio consumidor e nas pessoas, cujos trabalhos nos oferecem conforto e suprem nossas necessidades.

Fica fácil entender a expressão “custos ocultos” quando nos espantamos com os preços baixíssimos encontrados por aí. Alguém não está sendo pago e, infelizmente, muitas vezes esse alguém é o ambiente. Então, se o controle de dados está sendo transferido das mãos dos vendedores para as mãos dos consumidores, precisamos nos preparar para essa nova tendência de abundância de informações. A máxima do último século – “quanto mais barato, melhor” – vai dando espaço para as novas fórmulas de sucesso: “quanto mais sustentável, melhor”; “quanto mais saudável, melhor”; e “quanto mais humano, melhor”.

Para se obter êxito nessa nova realidade é preciso ser transparente. Oferecer o máximo de informações com objetividade, considerar e destacar os benefícios ambientais e sociais das empresas e dos produtos. Criar espaços de diálogo, participação e colaboração com consumidores que querem cada vez mais se manifestar e assim obter exatamente aquilo que almejam. Em resumo, o processo de compra e venda está se transformando em um grande espaço de relacionamentos, criação e inovação e corresponsabilidades, que naturalmente nos levará para um novo patamar de consciência e cidadania.

Claudio Tieghi – presidente da Associação Franquia Sustentável (Afras) e executivo de responsabilidade social da rede de escolas de idiomas Yázigi Internexus, Revista PEGN